'의류시장에서는 역시 아줌마가 최고.'

최근 미국에서 10대 중심의 마케팅에 주력하던 의류업체들이 대거 경영위기를 맞는 대신 중장년 여성을 공략한 회사들이 시장 점유율을 높여나가고 있다. 미국 최대 의류 소매업체인 갭(GAP)이 Y세대인 10대를 겨냥했다가 혼쭐이 난 대표적인 회사.
지난 2년간 판매부진이 이어지면서 지난해엔 8백만 달러의 적자를 기록하고 주가도 반토막 아래로 떨어졌다. 앤테일러 노르드스트름 탈보트 등 10대를 주요 마케팅 대상으로 삼았던 회사드이 대부분 어려움을 겪고 있다. 10대들의 구매가 예상보다 크지 않은데다 지나친 10대중심 마케팅이 핵심고객이었던 중장년 베이비붐 세대의 이탈을 가져왔다는 분석이다.
반면 치코스 등 중년 여성의류 전문업체들은 대성공이었다. 치코스는 편안한 의류를 모토로 개인특성에 맞는 맞춤 서비스를 제공하면서 베이비붐세대를 사로잡는데 성공. 지난해 매출이 46% 증가했고 주가도 두배 가까이 뛰었다.
CIEC 증권의 의류담당 애널리스트인 도로시 랜커는 "가장 높은 구매력을 가진 계층은 38~55세에 이르는 중년 여성들"이라며 "의류업체들이 4천만명에 달하는 이들을 놔두고 10대를 타깃으로 하는 것은 자기 무덤을 파는 일"이라고 말한다. 실제 의류 컨설팅업체인 NPD 패션월드는 지난해 의류소비가 13~23세(2백59억달러), 24~34세(1백71달러), 35~45세(1백65억달러), 45세이상(2백90억달러)로 10대가 차지하는 비중은 30% 미만이었다고 밝혔다.
이에 따라 의류업체들은 이제 마케팅전략을 다르게 짜고 있다. 드렉슬러 갭 CEO는 "중년 여성 고객을 위해 앞으로 흰색 셔츠와 느슨한 바지등 전통적인 상품을 보다 많이 내놓을 것"이라고 말했다. 앤테일러도 더 이상 주름장식이나 오렌지 분홍 등 지나치게 화려한 색을 사용하지 않기로 했으며 탈보트도 의류 컨셉을 전통적인 방향으로 선회했다.
물론 중년여성 공략이 그렇게 쉬운 것만은 아니다. 유행에 뒤지지 않고 어느 정도 10대처럼 보이고 싶어하는 등 나이 들어가는 것에 민감한 이들의 요구를 만족시키려면 특별한 기술과 세심한 주으가 필요하다는 게 전문가들의 진단이다.